【读书摘要】《趋势红利》

李长太

李长太2018.06.03

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【读书摘要】《趋势红利》

非常喜欢的一本书,实战经验多,观点精准,语言犀利。商业,如果建立在趋势的基础上,必将事半功倍。而趋势则是不断变化的,这个趋势来了,十年后可能就走了。又有一个新的趋势来了…

大家可以回想一下,十年前我们用QQ的频率有多高,现在还在使用QQ吗?腾讯公司自己用一个新的趋势(微信)上升,避免了自己另外一个趋势(QQ)的下降。你如果不勇于分析新趋势,抓住新趋势,在商业社会中也许不会过太久好日子。  腾讯是一个正面的案例,而柯达则是一个负面案例。柯达作为数码相机的发明者,但使用不大力发展数码相机,原因竟是为了保有传统胶片业务的销售额,不跟随趋势,不管你多么强大,都会没落。

将本书推荐给在创业期或在企业担任中高层的同学们。

 

要素,是系统中你看得见的东西;关系,是系统中你看不见的、要素之间相互作用的规律。看到要素,看

到要素之间的关系,更看到这些关系背后的规律,是为全局观

 

这世上,所谓商业核心价值,最终无不体现在一个字:定价权。而决定定价权的基本要素,是稀缺性。越

稀缺,越不可替代,就越有定价权。所谓:物以稀为贵。

 

掌握稀缺资源,就掌握定价权。掌握了定价权,就掌握了商业的核心价值。所以,为了定价权,为了稀

缺,企业家们想尽了办法。

 

有些企业家发现,发明一样前所未有的产品,开发一样前所未有的技术,并通过对专利的保护,可以拥有

一段时间的稀缺性,从而掌握定价权。

 

APP,就是门店,一家超级门店。

 

我在过去两年,去过很多传统企业,其中有不少银行。我和一些银行的朋友们越来越熟了之后,我会私下

问他:哎,你们是怎么做到的,你们是怎么能把APP做到这么难用的?

 

IT部门,是把内部流程工具化;业务部门,是把外部客户服务极致化。很多公司让IT部门牵头做互联网转

型,是因为觉得似乎从技术上来说,这两个领域更接近。但是从性质上来说,做APP,运营APP,根本是

业务部门的职责。

 

让你的互联网转型部门脱离IT部,像负责销售、市场的副总裁一样,直接汇报给总裁,是正确定位这个

触点的重要思维转变。

 

不,你缺的可能不是人才,你缺的是策略。

 

周鸿祎制订了一个农村包围城市的策略。他找到一群销售人员,给他们几个简单的指引:1)到二线城市

去,2)引:中文域名就是网上门牌号码,3)诱:你不买,别人可能就买了。据说就靠这样简单的销售策

略,3721中文域名销售战绩颇丰。这样的销售策略,你需要每一个销售人员都是销售大师吗?不需要。

 

传闻史玉柱制订了一项策反的销售策略。他找到一批人,每天去玩《传奇》。他们的任务很简单:1)找

到其他玩家,2)聊天,3)说:《征途》挺好玩的,去玩吧。这样的销售策略,你需要每一个销售人员都

是销售大师吗?不需要。

 

对人才的不满,可能是因为管理的薄弱

 

化繁为简的能力,是组织的能力,是管理者的能力,不是工程师的能力。

 

工程师只应接受简单的指令。我们期望大家足够聪明,但如果把质量依赖于大家的聪明,就会把公司置于巨大的风险之上了。

 

对人才期望过高,对现有能力和主动性不满,可能是因为管理的薄弱。

 

在创业初期,不要期望雇人来做你做的事

 

最后,反过来说,找到有主观能动性、有策略、能够化繁为简的人才,当然是公司的重要资产。这些关乎

文化。强调创始人的策略和管理能力时,不应忽略员工文化的建设。

 

但是,特别是在创业初期,不要期望雇人来做你做的事,不要把策略、管理的缺失,转嫁为对人才的依

赖。这样,会过早地在公司建立复杂的架构,在革命尚未成功之时,就已经患上大公司病。

 

在给很多企业做互联网转型培训的时候,我常说一句话:互联网一切的优势,最终都是效率的优势;传统

企业转型的所有问题,最终都是组织的问题。

 

所有战略,最后都是通过人实现。武器是战争胜利的重要因素,人是战争胜利的决定因素。而没有什么能

比人,以及人的集合、组织,更为复杂。

 

你的员工之所以没有创业精神,是因为他们根本就没有在创业;他们之所以没有主人翁意识,是因为他们

并不真的是企业的主人。

 

我们把企业的发展,分为创业期、成熟期和转型期。在创业期,战略不确定,组织更不确定,摸索前行,

九死一生;所谓成熟期,就是战略被市场选择,组织被战略决定的结果,战略与组织双双走向了确定,企

业获得一定的成功;而到了转型期,确定的战略必须要变,可发现确定的组织更难变。

 

到了成熟期,终于成功了,打法有套路了,很多企业都会做一件事情:战略流程化,流程工具化,让每个

事业群、每个部门、每个员工做哪几件事就能成功,都几乎可以被计算出来。

 

转型期的企业,急需每一个员工,尤其是关键员工回到创业状态,希望他们能在巨大的不确定性中,不断

做出与企业利益一致的决定。可这时候你发现,你已经习惯了把他们当成是员工,而不是打天下的合伙

人。

 

打土豪,分田地对肾上腺素的那种刺激,永远比地主对长工说,将来亏待不了你,更有诱惑力。

 

爆品原则,产品设计要高度场景化

 

在互联网时代,很可能一个好产品本身,就会带来用户量的激增,所以好产品本身就是一个最大的广告。

经过各种实验,王凯认为好产品是需要高度场景化的。

 

后来王凯领悟到,内容不应该是直接收费的产品,内容应该是了解用户痛点的最好方式。他正是因为做了

大量的内容,才知道了2岁到10岁的孩子以及孩子的父母在生活中的各种痛点,他们渴望有人帮助解决什

么问题,而自己的团队该如何想办法满足他们,等等。后来,王凯通过视频彻底把这个产品免费了。

 

从上述交互案例我们可以看到,当用户数达到一定规模,形成势能之后,就会有很多的玩法,这些玩法反

过来又能增强其势能。

 

从未被满足的刚需切入,是快速做大自媒体的基础;将抽象的用户还原为生活在具体场景中的活生生的

人,是自媒体研发产品和服务的基本原则;不关起门来琢磨产品,而是积极与用户交互,是精准把握需

求、降低产品多元化风险的高效方法;在互联网时代,品销一体化的障碍已被打破,自媒体和传统企业

可以大幅提升营销(品牌宣传)的投入产出比。

 

叶檀微博上说,她见到一家企业,从传统制造业转型,为建互联网平台已经烧了2亿多,都是从牙缝省下

的血汗钱,几年过去仍不见起色。员工工资下滑、士气滑落,节约成本到抠门的程度,老总自己开辆普通

车接送客户。叶檀感慨:这位企业家没找到合适的互联网人才。我说,也许这位企业家连自己正在玩一个

什么游戏,都不知道。

 

什么是传统媒体,什么是新媒体?我愿意把只能触达一层用户,以至于触达率必然小于1的媒体,叫做传

统媒体;我把因为能打穿多层用户,从而使触达率有机会大于1的媒体,叫新媒体。

 

传统媒体的关键词是覆盖,新媒体的关键词是打穿。打穿的关键,是生产用户愿意用自己的社交货币

(时间)购买,并建议他的朋友购买的内容。

 

在传统媒体的机制下,覆盖是核心,所以购买媒体的钱,可能远远大于生产内容。在新媒体的机制下,打

穿是核心。你无法强迫你的用户帮你传播,唯一能打穿多层用户的,是足够强烈的内容,驱使用户自己

突破自己的关键时刻。所以也许你是时候可以考虑,把一部分购买媒体的钱,用来制作更具穿透力的内

容了。

 

在传统媒体(单向,一层)的体系内,是要足够强烈地刺激用户的购买欲;在新媒体(双向,多层)体系内,是要足够强烈地刺激用户的传播欲

 

购买欲,和传播欲,是两个截然不同的心理学范畴。不少4A公司深谙前者,而李叫兽、咪蒙、六神磊磊、

顾爷等,深谙后者。你说了一段我一直想说,但是说不到位的话,会激发传播欲;你骂了一些我一直想

骂,但是没你骂的过瘾的人,会激发传播欲;你写了一段实在是很有价值,我觉得不转给朋友就对不起朋

友的话,会激发传播欲;我被一段视频深深打动,想让我的朋友知道我被美好和善良打动了,会激发传播

欲,等等等等。这一切的底层,都是对人性的洞察。

 

用传统媒体的思路(覆盖),玩新媒体(打穿),是很多传统企业转型互联网的一个陷阱。

 

花点钱,雇个好一点的文案吧。求你了。

 

思考这个问题,有三个角度:1)什么是未来最需要的;2)什么是我擅长的;3)什么是别人不会的。

 

创业和转型之初,你只有一个人。但是你要想象,你其实在雇佣过去二十年的自己。如果过去二十年你只

有一种能力,你就相当于雇了一个人。如果过去二十年你足够努力,不断挑战自己的新边界,你就相当于

和二十个自己,一起创业。

 

对自己有信心没错,但是对路径自信就有问题了。环境变化之后,路径必然会变。始终要学习,思考,践

行。

 

我们把对局部负责的人,叫做员工;把组织个人成为整体的人,叫做经理人;把真正最终对整体负责的

人,叫做企业家。

 

朋友开车送我去佛山,说:你看,战略就像选车道,选错了道,就算你开宝马,也只能眼睁睁被吉利超

过。说得真好。我回答:所以你要有全局观,升到半空,看清楚前面路况,再回到车里选对车道,这样就

算被大车挡路,你也知道下面终会快起来,不焦虑。战略,就像选车道,比你开什么车,谁来开,更重

要。可是,选中正确的车道的前提,是你要有凌空俯视的全局观。

 

在商业环境巨变的今天,要懂得关联地、整体地、动态地看问题。当你拥有关联的(二维),整体的(三

维),动态的(四维)看待事物的能力,你就拥有真正的全局观,可以站在未来看今天。

 

乱拳论,会让你死在不必要的地方;经验论,会让小马不敢过河;因果论,会让你忽视世界的复杂性。越

是在高速变化的世界,经验失效,万物归本,越是要训练系统性思维,和有全局观的人讨论战略。

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